Behavior
Warum Menschen kaufen und warum nicht. Verhaltensökonomie und Verkaufspsychologie, übersetzt in konkrete Hebel entlang Ihres Verkaufsprozesses. Hier beginnt jedes Mandat, und hier entscheidet sich, ob alles Weitere wirkt.
Der Markt automatisiert Prozesse.
Ihre Zahlen entstehen nicht im CRM. Sie entstehen im Kopf Ihrer Kunden, in Sekunden, meist unbewusst. Wir machen diese Momente sichtbar und setzen Künstliche Intelligenz genau dort an.
Die Ausgangslage
Das ist kein Umsetzungsproblem. Es ist ein Erkenntnisproblem.
Der blinde Fleck
KI beschleunigt, was ohnehin passiert. Ist Ihr Verkaufsprozess an der Entscheidungslogik Ihrer Kunden vorbeigebaut, beschleunigt KI den Verlust. Präziser, günstiger, in größerem Maßstab.
Deshalb liefern die meisten Investitionen in KI im Vertrieb Effizienz statt Abschlüsse. Mehr Kontakte, schnellere Angebote, sauberere Pipelines und eine Abschlussquote, die sich nicht bewegt. Die Technologie funktioniert. Sie wirkt nur an der falschen Stelle.
Wer nicht weiß, warum Kunden nicht kaufen, automatisiert das Nichtkaufen.
Ein Beispiel
Drei Optionen wirken großzügig. Für den Entscheider sind sie eine Zumutung. Jede zusätzliche Wahl erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich für keine entscheidet. Nicht aus Desinteresse, sondern aus Selbstschutz.
Sie legen dem Kunden vor
Schematische Darstellung der Auswahlüberlastung. Die Werte illustrieren die Richtung des Zusammenhangs, sie sind keine Messdaten aus einem konkreten Mandat.
Das ist einer von über vierzig Punkten, an denen Verkaufsprozesse gegen die menschliche Entscheidungslogik arbeiten. Die wenigsten davon sind sichtbar. Alle sind messbar.
AI · Behavior · Performance
Warum Menschen kaufen und warum nicht. Verhaltensökonomie und Verkaufspsychologie, übersetzt in konkrete Hebel entlang Ihres Verkaufsprozesses. Hier beginnt jedes Mandat, und hier entscheidet sich, ob alles Weitere wirkt.
Technologie
Künstliche Intelligenz mit Strategie integriert, im Rahmen von DSGVO und EU AI Act. Nicht die Technologie steht im Mittelpunkt, sondern ihre Wirkung: präzisere Entscheidungen, weniger Streuverlust.
Maßstab
Lernen ist kein Ziel. Technologie ist kein Ziel. Jede Leistung wird an der messbaren Verbesserung von Conversion und Umsatz ausgerichtet.
Ergebnisse
Unsere Mandate unterliegen Vertraulichkeit. Die Ergebnisse nicht.
Industriegüter · 180 Mitarbeitende
+34 %
Annahmequote bei Angeboten
Gemessen an Daten aus dem CRM, Vergleichszeitraum Vorjahresquartal.
B2B Dienstleistung · 60 Mitarbeitende
41 %
kürzere Entscheidungsdauer
Median über 140 Vorgänge, Monat 1 bis 6.
Technischer Handel · 320 Mitarbeitende
+19 %
Conversion im Bestandsgeschäft
Der ursprünglich geplante Einsatz von KI wurde gestrichen. Er hätte nicht gewirkt.
Vorgehen
Drei Stufen, die aufeinander aufbauen. Sie steigen niedrigschwellig ein und erweitern nur, wenn die Zahlen es rechtfertigen.
01
Ein fokussierter, bezahlter Befund Ihres Vertriebs. An welchen Punkten Kunden abspringen, wo KI ohne Wirkung bleibt und wo Verhaltensfriktion Abschlüsse kostet.
→ Bewerteter Befund, priorisierte Roadmap und eine belastbare Zahl, wie viel Conversion realistisch zu heben ist.
02
Wir integrieren Methode und KI in Ihren Vertriebsprozess und qualifizieren Ihr Team über die STAPELFUX Akademie.
→ Messbar höhere Conversion, getragen von qualifizierten Mitarbeitenden.
03
Laufende Optimierung, Qualifizierung neuer Mitarbeitender und Reviews je Quartal halten das Ergebnis stabil.
→ Dauerhafte Wirkung statt einmaligem Effekt.
Liegt der entscheidende Hebel an anderer Stelle, etwa bei Produkt, Preis oder Markt, benennen wir das vor der Investition. Programm im Detail →
Rahmen
Der EU AI Act verlangt nachweisbare Kompetenz bei allen, die KI einsetzen. Nicht als Dokumentation, sondern als Nachweis. Der STAPELFUX Standard liefert ihn auf Unternehmensebene.
Erster Schritt
15 bis 20 Minuten. Wir bestimmen gemeinsam, wo Ihre Conversion heute steht und ob eine Diagnose der richtige nächste Schritt ist.
Ansatz
Ihr Verkaufsprozess ist nach betriebswirtschaftlicher Logik gebaut. Die Entscheidung Ihres Kunden folgt einer anderen. Genau in dieser Differenz liegt Ihre Conversion.
Zwischen Erstkontakt und Unterschrift gibt es vier Punkte, an denen eine Entscheidung tatsächlich fällt. Alles dazwischen ist Vorbereitung. Die meisten Vertriebsorganisationen optimieren die Vorbereitung.
In wenigen Sekunden entscheidet sich, ob Ihr Angebot überhaupt in die Betrachtung kommt. Nicht über Qualität, sondern über die Frage, ob der Kunde sein eigenes Problem darin wiedererkennt.
Vertrauen entsteht nicht durch Referenzen, sondern durch Erwartbarkeit. Wer früh benennt, was schwierig wird, gewinnt mehr als jeder, der nur Vorteile aufzählt.
Im B2B kauft niemand Nutzen. Es wird Risiko vermieden. Der Entscheider trägt persönliche Konsequenzen für eine falsche Wahl, aber selten persönlichen Gewinn für eine richtige.
Die letzte Hürde ist selten der Preis. Es ist der Aufwand der internen Durchsetzung. Wer den Entscheider nicht mit Argumenten für seine eigenen Gremien ausstattet, verliert nach dem Ja.
Der Katalog
Wir prüfen Ihren Vertrieb entlang eines festen Katalogs. Sechs Felder, jedes mit klar definierten Prüfpunkten und einer Bewertung.
01
Wie viele Optionen, in welcher Reihenfolge, mit welcher Empfehlung. Der häufigste und am schnellsten behebbare Verlustpunkt.
02
Woran der Kunde Ihren Preis misst. Wer den Vergleichsmaßstab nicht setzt, überlässt ihn dem Wettbewerb.
03
Wie Ihr Angebot das persönliche Risiko des Entscheiders adressiert. Verlustaversion schlägt Nutzenversprechen.
04
Wer formal entscheidet, wer tatsächlich blockiert und wer im Prozess unsichtbar bleibt.
05
Wann Nachfassen wirkt und wann es Druck erzeugt. Dringlichkeit ist ein Werkzeug mit kurzer Halbwertszeit.
06
Welche Formulierung eine Zusage wahrscheinlicher macht. Gleicher Inhalt, andere Wirkung.
Rolle der Technologie
Erst wenn feststeht, welche Verhaltensmuster Ihre Abschlüsse kosten, lässt sich sinnvoll bestimmen, wo Technologie etwas verbessert.
Alles im Rahmen von DSGVO und EU AI Act, mit dokumentierter Zweckbindung und einer klaren Grenze: Systeme unterstützen Entscheidungen, sie treffen keine.
Abgrenzung
Wir implementieren keine Software, deren Wirkung wir nicht vorher beziffert haben.
Wenn das Problem im Verhalten des Teams liegt und nicht in dem der Kunden, sind wir die falsche Adresse.
Verhaltensökonomie senkt Reibung. Sie überredet niemanden zu einem Kauf, der nicht passt. Das rächt sich in der Retention.
Liegt die Ursache bei Produkt, Preis oder Markt, sagen wir das vor der Investition und nicht danach.
Programm
Sie steigen mit einem klar begrenzten, bezahlten Befund ein. Was danach kommt, entscheiden die Zahlen, nicht ein Angebot.
01
Zwei Wochen, fester Preis, klar terminiert. Wir sichten Ihre Daten, führen Gespräche mit Vertrieb und Führung und prüfen Ihren Prozess gegen den vollständigen Katalog aus über vierzig Punkten.
→ Bewerteter Befund, priorisierte Roadmap und eine belastbare Zahl, wie viel Conversion realistisch zu heben ist.
02
Sechs Monate Umsetzung. Wir bauen die Hebel aus dem Befund in Ihren Prozess ein, integrieren KI dort, wo sie messbar trägt, und qualifizieren Ihr Team über die Akademie.
→ Messbar höhere Conversion, getragen von qualifizierten Mitarbeitenden.
03
Reviews je Quartal, laufende Optimierung, Qualifizierung neuer Mitarbeitender und die jährliche Bestätigung des Siegels.
→ Dauerhafte Wirkung statt einmaligem Effekt.
Die Diagnose im Ablauf
Halber Tag. Wir klären Ziele, Kennzahlen und Zugriff auf die relevanten Systeme.
Wir werten gewonnene und verlorene Vorgänge der letzten zwölf Monate aus und suchen die Muster hinter den Absagen.
Vier bis sechs Interviews mit Vertrieb, Innendienst und Führung. Ergänzend, wo möglich, Gespräche mit verlorenen Interessenten.
Jeder Prüfpunkt wird bewertet und mit einer Schätzung des Hebels versehen.
Zwei Stunden mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Sie erhalten den Befund schriftlich, mit priorisierter Roadmap.
Für wen
Gern inhabergeführt, mit erklärungsbedürftigem Vertrieb über mehrere Entscheider.
Und bereit, diese Investitionen in messbare Vertriebsergebnisse zu überführen.
Kein Nebenschauplatz, sondern die zentrale Stellschraube für Wachstum.
Häufige Fragen
Weil sie Arbeit ist und nicht Akquise. Eine kostenlose Analyse hat immer ein Ergebnis: den Verkauf des Folgeprojekts. Ein bezahlter Befund darf zu dem Schluss kommen, dass Sie uns nicht brauchen. Der Betrag wird vollständig angerechnet, wenn Sie weitermachen.
Dann steht das im Befund. Sie erhalten die Einschätzung, wo die Ursache tatsächlich liegt, und wir empfehlen kein Kernprogramm. Das kommt vor und ist der eigentliche Wert eines bezahlten Befunds.
In der Diagnose etwa zwölf Stunden verteilt auf vier bis sechs Personen. Im Kernprogramm rechnen Sie mit einem halben Tag je Woche für die verantwortliche Rolle im Vertrieb.
Verarbeitung ausschließlich nach Auftragsverarbeitungsvertrag, auf Servern in der EU. Personenbezogene Daten werden für die Analyse pseudonymisiert. Auf Wunsch arbeiten wir vollständig in Ihrer Umgebung.
Ja. Der Befund richtet sich an den Prozess, nicht an Zuständigkeiten. Wo eine Agentur die Umsetzung übernimmt, liefern wir die Anforderungen und prüfen das Ergebnis gegen die Kennzahl.
Der STAPELFUX Standard
Der STAPELFUX Standard prüft, ob eine Organisation Künstliche Intelligenz im Vertrieb verantwortlich, kompetent und wirksam einsetzt. Wer ihn erfüllt, erhält das Siegel.
Stapelfux
Siegel
AI · Behavior · Performance
verliehen an
Musterfirma GmbH
Bad Gandersheim
Beispiel. Jede Urkunde trägt eine eigene Registernummer.
Zwei Ebenen, klar getrennt
Beides existiert nebeneinander und beschreibt Unterschiedliches. Das eine gilt für Ihr Unternehmen, das andere für einzelne Menschen darin.
Ebene Unternehmen
Ebene Person
Bestätigt, dass Ihre Organisation den STAPELFUX Standard erfüllt.
Bestätigt, dass eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter eine Qualifizierung der Akademie bestanden hat.
Vergeben nach einem Audit über sechs Bausteine.
Vergeben nach bestandener Abschlussprüfung eines Moduls.
Zwölf Monate gültig, jährliche Bestätigung.
Dauerhaft gültig, gebunden an die Person.
Nach außen verwendbar, etwa gegenüber Kunden, Partnern und Aufsicht.
Nachweis individueller Kompetenz, auch im Sinne des EU AI Act.
Der Weg
Wir klären Ausgangslage, Ziele und Rahmen und zeigen, was der Standard für Ihr Unternehmen konkret bedeutet.
Gemeinsam oder eigenständig arbeiten Sie die sechs Bausteine durch, von Screening bis Modifikation, und bauen die geforderte Kompetenz nachweisbar auf.
In einem strukturierten Audit prüfen wir, ob alle Bausteine erfüllt und die Anforderungen belegt sind.
Ihr Unternehmen erhält Urkunde und Siegel, zwölf Monate gültig, zur Verwendung in der eigenen Kommunikation.
Ein jährliches Audit bestätigt den Stand und verlängert die Gültigkeit, solange die Anforderungen erfüllt bleiben.
Der Zyklus
Der Kern von Schritt 02. Jeder Baustein liefert einen prüfbaren Beleg, der im Audit vorliegen muss.
01
Wo steht Ihr Unternehmen? Welche Systeme sind im Einsatz, wer arbeitet damit, welche Kompetenzen sind vorhanden.
02
Einordnung der Anwendungsfälle nach Risiko und Wirkung, im Rahmen von DSGVO und EU AI Act.
03
Aufbau der Kompetenz über die Akademie, dokumentiert je Person und Rolle.
04
Verankerung der Anwendungsfälle im Prozess, mit klaren Verantwortlichkeiten.
05
Definition der Kennzahlen und Nachweis der Wirkung über einen festgelegten Zeitraum.
06
Anpassung auf Basis der Messung. Der Zyklus beginnt von vorn, auf höherem Niveau.
Gültigkeit
Das Siegel ist zwölf Monate gültig und wird durch das jährliche Bestätigungsaudit verlängert, solange die Anforderungen erfüllt bleiben. So bleibt Ihr Nachweis belastbar, statt zu veralten.
Akademie
Kompetenz intern aufzubauen ist kein Kostenpunkt, sondern ein Fundament. Es schützt, es befähigt, es macht unabhängig.
Verantwortung
Wer KI einsetzt, trägt Verantwortung für Entscheidungen, Daten und Menschen. Der EU AI Act macht Kompetenz seit 2025 verbindlich und seit August 2026 prüfbar. Verantwortung ist mehr als Compliance. Sie ist die Grundlage für Vertrauen.
Befähigung
Tools entfalten erst Wirkung, wenn Menschen sie beherrschen. Befähigte Mitarbeitende nutzen KI sicherer und produktiver und erkennen Chancen ebenso wie Grenzen.
Souveränität
Wer Kompetenz intern aufbaut, bleibt unabhängig von externen Dienstleistern. Internes Wissen ist ein bleibender Vermögenswert. Es wächst, statt mit jedem Projekt neu eingekauft zu werden.
Angebote
01
Wir schulen Ihre Mitarbeitenden dort, wo sie arbeiten, im Haus und präzise auf Ihre Themen und Systeme zugeschnitten. Vom kompakten Seminar über die langfristige Begleitung ganzer Teams bis zu Impulsvorträgen und Workshops zu einzelnen Schwerpunkten.
02
Wir bauen Ihre eigene Lernwelt. Ihre Inhalte, Ihre Marke, jederzeit verfügbar für die ganze Organisation. Alle Inhalte werden professionell produziert und in kurzen, fokussierten Einheiten aufbereitet.
03
Über das Qualifizierungschancengesetz nach § 82 SGB III fördert die Agentur für Arbeit die Weiterbildung Ihrer Beschäftigten. Die Höhe richtet sich nach der Größe Ihres Unternehmens. Je kleiner der Betrieb, desto höher der Zuschuss.
Ob und in welcher Höhe Ihre Maßnahme förderfähig ist, klären wir gemeinsam und unverbindlich. Konditionen Stand 2026.
Häufige Fragen
Nein. Die Akademie ist eigenständig buchbar. Im Kernprogramm ist sie fester Bestandteil, weil ohne Kompetenz im Team kein Ergebnis Bestand hat.
Das Zertifikat weist die Kompetenz einer einzelnen Person nach. Das Siegel bescheinigt, dass Ihr Unternehmen als Organisation den STAPELFUX Standard erfüllt. Beides ist getrennt und nicht austauschbar.
Sie liefert einen dokumentierten Nachweis der Kompetenz für die jeweilige Rolle. Ob damit alle Pflichten Ihres Unternehmens erfüllt sind, hängt von Ihren Anwendungsfällen ab und wird im Screening geklärt.
Von einem Tag für einen fokussierten Workshop bis zu mehreren Monaten für eine geförderte Weiterbildung. Format, Tiefe und Tempo richten sich nach Ihrem Bedarf.
Ergebnisse
Unsere Mandate unterliegen Vertraulichkeit. Die Ergebnisse nicht. Alle Fälle sind anonymisiert, alle Zahlen stammen aus den Systemen der Kunden.
Industriegüter · 180 Mitarbeitende
+34 %
Annahmequote bei Angeboten
Daten aus dem CRM, Vergleichszeitraum Vorjahresquartal.
B2B Dienstleistung · 60 Mitarbeitende
41 %
kürzere Entscheidungsdauer
Median über 140 Vorgänge, Monat 1 bis 6.
Technischer Handel · 320 Mitarbeitende
+19 %
Conversion im Bestandsgeschäft
Der geplante Einsatz von KI wurde gestrichen. Er hätte nicht gewirkt.
Software · 95 Mitarbeitende
+11 %
Abschlussquote nach Demo
Der Effekt trat erst ab Monat 4 ein. Die ersten Wochen zeigten keine Bewegung.
Bauzulieferer · 240 Mitarbeitende
+27 %
Rücklauf auf Nachfassen
Der Vertrieb reduzierte die Zahl der Kontakte um ein Fünftel.
Medizintechnik · 410 Mitarbeitende
0 %
Veränderung der Conversion
Zwei von zwölf Diagnosen endeten ohne Folgeprojekt. Das ist beabsichtigt.
Zur Messung
Eine Prozentzahl ohne Messmethode ist eine Behauptung. Deshalb steht unter jedem Fall, woher der Wert stammt.
Hinter der Methode
Gründerin · STAPELFUX
Sie verbindet Künstliche Intelligenz, Verhaltensökonomie und Vertrieb zu einem Ansatz, der Kaufentscheidungen versteht, statt sie zu automatisieren. Ihre Arbeit beantwortet die Frage, die über jeden Abschluss entscheidet.
Das Buch
Erschienen im Rheinwerk Verlag. Das Buch beschreibt, welche Mechanismen im Kopf des Kunden über einen Abschluss entscheiden und warum die Ursachen einer Absage fast nie dort liegen, wo der Vertrieb sie vermutet.
Es bildet die Grundlage des Prüfkatalogs, mit dem wir in der Diagnose arbeiten.
Arbeitsweise
01
Eine Absage ist nie irrational. Sie folgt einer Logik, die im Verkaufsprozess nur nicht sichtbar wird.
02
Sie ist ein Verstärker. Was sie verstärkt, entscheidet sich vorher.
03
Auch dann, wenn der Auftrag bereits auf dem Tisch liegt.
Vorträge
Keynotes und Impulse zu Kaufentscheidungen, Verhaltensökonomie und dem verantwortlichen Einsatz von KI im Vertrieb. Für Führungskreise, Vertriebstagungen und Verbände.
Erster Schritt
15 bis 20 Minuten. Wir bestimmen gemeinsam, wo Ihre Conversion heute steht und ob eine Diagnose der richtige nächste Schritt ist.
Anschrift
Ablauf
Wir melden uns innerhalb eines Werktags mit zwei Terminvorschlägen. Das Gespräch ist unverbindlich und kostenfrei.
Vorbereitung
Ihre aktuelle Abschlussquote und eine grobe Vorstellung davon, wo im Prozess Sie die meisten Vorgänge verlieren.
Rechtliches
Angaben gemäß § 5 TMG.
Umsatzsteueridentifikationsnummer gemäß § 27 a Umsatzsteuergesetz.
Seit dem 15. Februar 2016 stellt die EU Kommission eine Plattform für außergerichtliche Streitschlichtung bereit. Als Verbraucher gibt dies die Möglichkeit, Streitigkeiten im Zusammenhang mit der Onlinebestellung zunächst ohne die Einschaltung eines Gerichts zu klären. Die Plattform ist erreichbar unter ec.europa.eu/odr.
Bilder: Fotografin Sylke Gall.
Rechtliches
Welche Daten wir erheben, wofür wir sie nutzen und welche Rechte Sie haben.
Inhalt
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